在本鋼集團(tuán)煉焦車間，兗礦氣煤經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)配比進(jìn)入頂裝焦?fàn)t，為高品質(zhì)焦炭生產(chǎn)提供穩(wěn)定原料；在交城俊安有色焦化公司出口產(chǎn)品生產(chǎn)線，萬(wàn)福肥煤以低灰、低硫、低揮發(fā)、高黏結(jié)“三低一高”的特性受到青睞；在不同區(qū)域客戶的碼頭、堆場(chǎng)，通過(guò)高效溝通化解煤質(zhì)爭(zhēng)議，客戶主動(dòng)提高采購(gòu)比例……這些散落于各市場(chǎng)終端的場(chǎng)景，是山東能源集團(tuán)兗礦能源公司加強(qiáng)煤質(zhì)管理、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)。

在煤炭市場(chǎng)供大于求、價(jià)格波動(dòng)下行的形勢(shì)下，1月至7月，兗礦能源公司清潔煤銷量同比增長(zhǎng)13.49%。

以煤質(zhì)贏得客戶

兗礦能源公司推出低灰低硫、檢測(cè)精準(zhǔn)的煉焦煤產(chǎn)品和熱值穩(wěn)定、供應(yīng)均衡的動(dòng)力煤產(chǎn)品，著力滿足下游產(chǎn)業(yè)清潔生產(chǎn)、穩(wěn)定運(yùn)行的需求，以煤質(zhì)可靠贏得客戶。

與本鋼集團(tuán)的合作便是典型案例。2023年，本鋼集團(tuán)與兗礦能源公司簽訂1.6萬(wàn)噸的月度氣煤采購(gòu)合同。由于兗礦能源公司煤質(zhì)穩(wěn)定、供應(yīng)不中斷，2年內(nèi)，本鋼集團(tuán)將月度采購(gòu)量增加至6萬(wàn)噸，頂裝焦?fàn)t配比突破10%。與本鋼集團(tuán)的成功合作，推動(dòng)鞍鋼集團(tuán)主動(dòng)與兗礦能源公司尋求合作。

兗礦能源公司萬(wàn)福肥煤則憑借“三低一高”優(yōu)勢(shì)，獲得交城俊安有色焦化公司認(rèn)可，成功進(jìn)入山西市場(chǎng)。

2025年初，在市場(chǎng)預(yù)期低迷的情況下，兗礦能源公司客戶提報(bào)需求量達(dá)到該公司同期產(chǎn)量的110%，長(zhǎng)協(xié)續(xù)簽率達(dá)95%，高于行業(yè)平均水平。1月至7月，面對(duì)市場(chǎng)下行壓力，兗礦能源公司順利完成銷售任務(wù)。

定制化產(chǎn)品占比72%

不同于傳統(tǒng)煤炭企業(yè)“生產(chǎn)什么賣什么”的模式，兗礦能源公司著力構(gòu)建“需求收集—內(nèi)部聯(lián)動(dòng)—定制生產(chǎn)”閉環(huán)機(jī)制，讓“客戶導(dǎo)向”貫穿煤炭生產(chǎn)銷售全流程。

在需求收集端，兗礦能源公司并非簡(jiǎn)單地聽(tīng)需求，而是采用“技術(shù)交流+現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研+座談會(huì)”的方式，深度挖掘客戶需求。

河南金馬中東能源公司的頂裝焦?fàn)t需要用灰分8%以內(nèi)的原料煤生產(chǎn)一級(jí)冶金焦。

面對(duì)低灰氣煤的苛刻要求，兗礦能源公司營(yíng)銷中心沒(méi)有直接與礦井對(duì)接，而是先聯(lián)合焦化配煤專家、煤質(zhì)專家開展“一對(duì)一”技術(shù)分析，鎖定以興隆莊煤礦生產(chǎn)的煤炭為煤源，再協(xié)同選煤管理中心定制洗選工藝。最終，兗礦能源公司營(yíng)銷中心定制生產(chǎn)的一號(hào)精煤通過(guò)小焦?fàn)t試驗(yàn)，熱強(qiáng)度完全達(dá)標(biāo)，成功打開合作通道。

定制化生產(chǎn)的關(guān)鍵，在于解決了質(zhì)量提升與成本控制協(xié)同的難題。兗礦能源公司推行“精煤+定制”戰(zhàn)略，建立質(zhì)量與價(jià)格掛鉤的梯度定價(jià)體系。

以濟(jì)東二號(hào)精煤定價(jià)體系為例。當(dāng)灰分在8.51%至9%時(shí)，濟(jì)東二號(hào)精煤執(zhí)行掛牌價(jià)格，灰分每降低0.01%，價(jià)格便上漲0.4元/噸；反之則下調(diào)。這種“以質(zhì)定價(jià)”的機(jī)制，既滿足了客戶對(duì)高質(zhì)量精煤的需求，又通過(guò)溢價(jià)覆蓋了定制化生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)“質(zhì)量不妥協(xié)、效益不滑坡”的雙重目標(biāo)。

目前，兗礦能源公司定制化產(chǎn)品占比72%，定制化產(chǎn)品溢價(jià)80元/噸，成為拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。

建立雙軌服務(wù)體系

在兗礦能源公司，質(zhì)量管理不局限于把好出廠關(guān)，還包括對(duì)客戶使用全流程的關(guān)注。這種經(jīng)營(yíng)理念體現(xiàn)在“預(yù)警+響應(yīng)”雙軌服務(wù)體系中。

日常運(yùn)營(yíng)中，兗礦能源公司實(shí)行“月度預(yù)測(cè)+動(dòng)態(tài)預(yù)警”機(jī)制，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。該公司每月底調(diào)度了解各礦井次月煤質(zhì)變化情況，形成預(yù)測(cè)報(bào)告；若遇礦井突發(fā)煤質(zhì)波動(dòng)，會(huì)第一時(shí)間向客戶預(yù)警，并協(xié)調(diào)同質(zhì)量礦井調(diào)劑發(fā)運(yùn)。

面對(duì)煤質(zhì)爭(zhēng)議，兗礦能源公司以效率與誠(chéng)意推動(dòng)問(wèn)題解決。

5月，某客戶自檢熱值與兗礦能源公司的檢測(cè)熱值相差198大卡。接到異議后，兗礦能源公司營(yíng)銷中心1小時(shí)內(nèi)便將相關(guān)信息轉(zhuǎn)交選煤管理中心進(jìn)行判定，組建跨部門核查小組，與該客戶商定由第三方仲裁，并將煤樣第一時(shí)間送往檢測(cè)機(jī)構(gòu)。7日內(nèi)，檢測(cè)結(jié)果出具。該客戶不僅對(duì)處理結(jié)果滿意，還被兗礦能源公司的真誠(chéng)態(tài)度與高效專業(yè)打動(dòng)，后續(xù)主動(dòng)增加采購(gòu)量。

隨著“預(yù)警+響應(yīng)”雙軌服務(wù)體系的建立，兗礦能源公司煤質(zhì)爭(zhēng)議發(fā)生率持續(xù)下降，客戶服務(wù)從“解決問(wèn)題”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防問(wèn)題”，通過(guò)提前預(yù)警減少客戶損失，通過(guò)透明處理增強(qiáng)信任，讓“兗礦服務(wù)”成為企業(yè)品牌的重要內(nèi)容。

作者：王鑫濤 張鎮(zhèn) 版面編輯：鄢麗娜

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來(lái)源：中國(guó)煤炭報(bào)

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